Истории

Акции и скидки как методика

Однажды на The Question спросили:

Как с помощью акций и выгодных предложений привлечь клиентов себе не в убыток?

Про акции - тут несколько моделей, которые помогут вам "удержаться на плаву":

  1. Минимальная цена - если вам нужно привлечь покупателей, и другого инструмента под рукой нет, вы можете посчитать минимально допустимую прибыль по продукту или услуге, и за счет этого сделать соответствующую скидку. Так вы получите меньше чем обычно за один продукт, но за счет привлечения массы покупателей, можете это компенсировать, или даже получить большую суммарную прибыль, чем без акции.
  2. Пробный продукт и демо доступ - если ваших покупателей сложно заставить купить продукт. Например он новый и они с недоверием к нему относятся. Можно предоставлять бесплатный "пробник". Это работает следующим образом - вы расчитываете сколько экземпляров продукта допустимо отдать бесплатно (допустимые расходы, которые вы берете на себя) из расчета такого-то количества продаж этого продукта после пробы (которые компенсируют расходы). Это сложная и рискованная модель, так как нужно быть уверенным в продукте и его привлекательности. Если люди не оценят - увеличения продаж после "пробника" не будет, а значит вы просто потерпите убытки. 
  3. Товарные остатки - этот метод работает в первую очередь для магазинов и физических товаров. Дело в том, что расходы на склады, в случае, если какой-то товар плохо продавался, могут быть существеннее, чем убытки от продажи самого товара по низкой цене. Тут можно идти по двум тактикам: а) делать цену с минимальной прибылью - тогда вы и товарные остатки "подчистите" и заработаете. б) делать цену близкую к себестоимости или даже ниже (огромные скидки до 60-70 процентов обычно сигнализируют такой подход) - тогда заработать на самих товарах не удастся (вы уйдете в ноль, а то и в минус), но зато вы уменьшите расходы по складу, и сможете разместить новый товар (что позволит, если он "горячий" и популярный, компенсировать убытки за его счет).

Теперь пара слов о выгодных предложениях.

  1. Скидки не единственное средство привлечения. Еще один вариант - предлагать дополнительные услуги вместе с товаром, за ту же цену. То есть если 2-3 позиции будут стоить по цене 1-й. Тут математика проста. Обычно к базовому товару или услуге прибавляется "вторичная" и более дешевая. Делая небольшую скидку на базовый товар, и скидку на второстепенный мы получаем как раз ту самую цену за один товар. При этом на самом деле скидки суммируются и могут быть не такими значительными. В результате - у вас прибыль, у клиента действительно выгодное предложение.
  2. Партнерские программы - тоже хороший метод привлечения. И не только с точки зрения взаимной рекламы. Если есть возможности прибавить вашу услугу к товару другой компании (или наоборот) вы можете опять же делать и скидку на услугу, или вовсе использовать такое решение, как демонстрацию "пробника" бесплатно аудитории партнера. Выгода - вы сможете увеличить аудиторию за счет своего партнера, а он - за счет вашей, а это приведет не только к прямым продажам, но и к новым клиентам.

Вообще тут может быть еще множество вариантов, но их уже лучше рассматривать на конкретном бизнесе. Поэтому пробуйте, придумывайте новые варианты и просто считайте. А главное - считайте не только прибыль по каждой единице, а общие финансовые показатели в бизнесе. Именно такой подход позволяет давать даже бесплатно что-то, компенсируя другим продуктом или иными глобальными процессами в организации. И в целом увеличивать объемы продаж.


Автор: Ульященков Сергей
Больше ответов на Яндекс.Кью
Бизнес